Na początek postawmy sobie pytanie co to jest marketing i po co wydawać pieniądze? Definicji marketingu jest wiele i na pewno będzie cięzko przytoczyć tutaj jedną prostą i łatwą definicję. Marketing jest to dziedzina, funkcja, zadanie, które jest od tego, żeby definiować plany krótko i długoterminowe dla danego Przedsiębiorstwa. Funkcja Marketingu to oczywiście komunikacja się z otoczeniem, prowadzenie odpowiedniego dialogu i transakcji sprzedaży z grupą docelową. Ważny elementem tez jest zaspokajanie potrzeb koncympcyjnych „end usera” oraz wywieranie na niego pewnych specyficznych zachowań. Nie da się prowadzić skutecznych działań marketingowych bezkosztowo. Może w niektórych, skrajnych przypadkach jest to możliwe ale sam produkt czy usługa musi być tak bardzo unikatowa, niepowtarzalna, że grupa docelowa będzie tym zainteresowana.
Jest tak wiele elementów zmiennych dotyczących analizy działan marketingowych, że najlepszym rozwiązaniem jest czasami zatrudnienie firmy zewnętrznej, który swoim obiektywnym okiem wykona krok wstecz i na trzeźwo spojrzy w to co się dzieje i jak dane Przedsiębiorstwo funkcjonuje. Bardzo trudno jest marketerowi zatrudnionemu w organizacji zrobić krok w tył, sprawdzić co się dzieje. Następni zrobić kolejny krok w tym i sprawdzić co teraz widzi. I na koniec zrobić jeszcze jeden krok w tył i zamiast oglądać "pixel w telewizorze: zobaczyć jak wygląda całe pomieszczenie i co się w nim jeszcze znajduje.
Jakie elementy sa najważniejsze przy audycie działań marketingowych przez zewnętrzne podmioty? Na co należy zwrócić uwagę? Jakie kryteria i jakie elementy powinny być istotne?
- Analiza przedsiębiorstwa – jest to najważniejszy element, który pozwala zrozumieć przez firmę zewnętrzną zasady funkcjonowania, rozumienia procesów wewnętrznych, struktury sprzedaży, grupy docelowej, charakterystyki produktowej i złożoności całego otoczenia biznesowe. To jest podstawa do jakichkolwiek dalszych kroków. Bez zrozumienia tego pierwszego podstawowego elemntu kolejne działania nie mają juz sensu.
- Wniknięcie w struktury – zewnętrzna firma musi usiąść (kolokwialnie mówiąc) za biurkiem swojego Klienta, przeprowadzić szereg wywiadów z pracownikami, poszczególnymi działami, zbudować z nimi relacje. Wizja Prezesa danej spółki i jego spostrzeżenia są często rózne od wiedzy zwykłego pracownika, który wykonuje pewne skomplikowane operacyjne zadanie. Żeby doskonale poznac wewnętrzny eco-system danego Przedsiębiorstwa trzeba w niego wejść głeboko jak to jest możliwe.
- Warsztaty marketingowe – każda osoba pracująca w danej organizacji ma pewną unikatową wiedzę,która może się okazać kluczowa. Niestety nie każdy pracownik ma możliwość przedstawienia swojego pomysłu, konceptu na forum. Kolejnym elementem jest implementacja danego rozwiązania przez Zarząd. Dlatego może okazać sie bardzo ważne, że organizacja 2 dniowej sesji z pracownikami firmy, gdzieś po za biurem będzie tak owocna, że powstaną bardzo ciekawe „insighty”. Nie ma nic cenniejszego niż wiedza pracownika. Wiele firm o tym nie pamięta i myśli, że skoro są firmą consultingową to oni wiedzą najlepiej
- Analiza działań marketingowych – to jest tak na prawdę całe marketingowe „mięso”, które trzeba zweryfikować. Jakie działania zostały podjęte, jaka inwestycja, jakie były KPI, co zostało zrealizowane. To wszystko dokłanie trzeba odnieść do dancyh sprzedażowych, porównac do analogicznych okresów w roku poprzedzającym. To jest ta najbardziej wymagająca i monotonna część pracy firmy consultingowej – najmniej twórza i najbardziej czasochłonna.
- Prezentacja wyników i kolejnych kroków – to jest ten moment kiedy firma audytująca działania marketingowe musi zaprezentować pewna ocenę obecnego stanu, plan naprawczy oraz zdefiniować KPI i pokazać krótko i długoterminowy plan działań. To jest ten moment kiedy padają rekomendacje, rozwiązania, nowe wytyczne. Najważniejszym elementem jest tutaj „kwantyfikacja” wszystkich kolejnych kroków. Co gdzie , kiedy, za ile, jaki zwrot z inwestycji, jakie działania. Marketing to nie jest ścisła dyscyplina tak do końca (wiele elementów ma znaczenie) ale odpowiednie zdefiniowanie współczynnika zwrotu z inwestycji jest jak najbradziej możliwe (albo nawet wskazane).
- Przekazanie dokumentów – przekazanie wszystkich elementów, planów, rekomendacji w jednym odpowiednim dokumencie. Dokument musi byc przygotowany w jasny, prosty i klarowny sposób. Informacja zwrotna musi byc prawdziwa. Wiele firm conultingowych przekazuje rekomendacje w sposób „miękki”, żeby nie zrazić do siebie Klienta na dodatkowe działania w przyszłosci. Osobiście uwazam, że „feedback” do Klienta musi byc jak najbardziej szczery, prawdziwy nawet gdyby to było bardzo bolesne. Tylko na takiej podstawie dane Przedsiębiorstwo jest w stanie zmienić swój sposob działania w przyszłości.
- Weryfikacja procesu – w zasadzie rola firmy consultingowej kończy się z momentem przekazania dokumentacji do Podmiotu zlecającego usługę audytu marketingowego. Natomiast ważnym elementem jest również weryfikacja implementacji zarekomendowanych działań przez dane Przedsiębiorstwo. Najlepiej ten element można porównać do programu: Kuchenne rewolucje, gdzie Magda Gessler po raz ostatni zagląda do restauracji, w której dokonała zmian i weryfikuje czy zmiany zostały w odpowiednim stopniu przeprowadzone.
Myslę, ze powyższe elementy w miarę dokładnie opisują poszczególne etapy współracy przy audycie marketingowym. Każde Przedsiębiorstwo, które decyduje sie na taki audyt musi zastanowić się czy tak na prawdę nie boi się zmian, czy jest gotowe do tego żeby czasami zburzyć wszystko i postawić coś zupełnie na nowo. To jest najbardziej kluczowa i trudna decyzja dla Zarządu każdej spółki.
Autor artykułu
Wynajmij pracownika marketingu zamiast zatrudniać na etat. Sprawdź korzyści. Skuteczny i sprawdzony outsourcing pracowników marketingu. twojmarketer.pl
